我住的小（xiǎo）区附（fù）近是一条步行街，因为周边有三（sān）星、金业、先锋（fēng）、伟易达等多家大型代（dài）工（gōng）企业（yè），这个村来往人口（kǒu）大约有3万人（rén）左右（yòu），所以这条街非（fēi）常的热闹。同时，这条街周边竟然有50多家（jiā）理发店，这些店平均每天大约有10位客人左右。可是，在一个狭小的小巷道（dào）里有一家叫“东方红”的理发店（diàn），每天接（jiē）待的客人达150人，周末更多（duō）达250名客（kè）人，一直忙（máng）活到晚上12点。如果你到这家店理发、洗头、护理的话，要排队（duì）至（zhì）少1个小时。

可是，两年前，这家店还是一家新（xīn）店，每天接待人数才5位客人（rén）左右，生意非常冷清。

也（yě）就是在两年前的一（yī）个周六，我因为要（yào）去见一（yī）位重要的客户，打算理个发再去见客（kè）户，可是，找了5、6家理发店，老板（bǎn）都说要等（děng）侯，所以才进了这家（jiā）叫“东方红”的（de）理发店，因为这家店没有一个客人，虽（suī）然有些担心他们的技术，但因为赶时间，也就（jiù）硬着头皮进（jìn）去了。

不知道当时是不是因为这家店客人少，好不容（róng）易有客人上门的缘故（gù），他（tā）们的服务很热情周到：老板（bǎn）亲自为你沏（qī）茶，洗头妹（mèi）亲切的跟你（nǐ）拉家常，理发（fā）师仔细的了解你的发型设计要求等等，给人的（de）感觉还是很美（měi）好（hǎo）的。

其（qí）实，这（zhè）些服务，大（dà）多数的理发店都（dōu）在做，可（kě）是，为什么这家（jiā）店的（de）生意如（rú）此（cǐ）冷清（qīng），仅（jǐn）因为位置比较偏僻吗？

直到这家（jiā）店（diàn）的店员把我送出门口跟我说：“谢谢老（lǎo）板（bǎn），欢迎下次光（guāng）临（lín）！”的时候，我（wǒ）明白了，这家店除了给我提供（gòng）周到热情的服务外，老板根本（běn）没（méi）有做任何的营销动作。

于是，我转回（huí）头，递给（gěi）老板一张卡片（piàn），对（duì）老板（bǎn）说：“老板（bǎn），你们的服（fú）务不错，技（jì）术也好，为什么生意这么差，那（nà）是因为（wéi）你不懂（dǒng）营销，如果想让你的店铺3个月内营业额（é）倍增10倍以上的话（huà），请（qǐng）打（dǎ）卡片上（shàng）的（de）电（diàn）话，我会（huì）让你的店在众多竞争对手当中脱颖而出”。

可是，这个老（lǎo）板整整过了（le）一个月才给（gěi）我电话，老板原来姓（xìng）容（róng），广西南宁人，说自己快撑不住了，就找我试试。

我们的（de）谈话是在“信天游”餐厅（tīng）的包（bāo）房进行的（de），容老板见面就开门见（jiàn）山的说：“陈老师，我快顶（dǐng）不住了，每个月都赔钱，地方偏，客流少，帮我出出主（zhǔ）意吧”。

“容老板，你（nǐ）以前不是开理发店的吧？你（nǐ）也应该没有研究过营销？”我说（shuō）。

“对，我以前是在工地干的，工（gōng）作很拼（pīn）命（mìng），在理发店认识了现在的老婆，开理发（fā）店是（shì）我老婆的心愿，攒了6年的钱才开（kāi）了这家（jiā）店，是一家的希望。以（yǐ）前没有学习过营销，一直认为（wéi）只要（yào）勤快，把客人服务（wù）好就能把店（diàn）经营（yíng）好（hǎo），现在才知道原来不是这么回事。”容老板看（kàn）样子很焦虑。

“主意我（wǒ）倒是有几（jǐ）个，不过我也有两（liǎng）个小小的条件，如（rú）果你能答应，我们就探讨下”我说。

“没问题，只要能帮到我就行”容老板说。

“第一个（gè）条件就是：你必须彻底的按照我出的（de）主意（yì）去做，当然我不会让你去犯（fàn）法，也不会让（ràng）你增加（jiā）投（tóu）资；如果你（nǐ）不执行（háng）的（de）的话（huà），那就白浪费你我的心思（sī）和（hé）精力，再好的（de）点子也帮不了你（nǐ），对不（bú）对？”我说。

“嗯，那是（shì）当然”容老板（bǎn）有（yǒu）点疑惑的点（diǎn）头。

“第二个（gè）条（tiáo）件：为保证你能执行我的主意以及作为对（duì）我的回报，你的理（lǐ）发店要为我提供一年的免（miǎn）费理发服务，一个月我至少到你店免费洗（xǐ）头理发一次，当然，如果（guǒ）我的点子1个月（yuè）内没有效（xiào）果（guǒ），你可以（yǐ）拒绝为我提供服务，你看如何？”我看着（zhe）他。

“好，那就这么（me）定（dìng）了，说（shuō）说你的点（diǎn）子吧”他微笑（xiào）着说。

“我教你几个主（zhǔ）意，但是，这几（jǐ）个主意你（nǐ）必须要按顺序（xù）去做”我说。

“好的，明白（bái）”容老板说。

“第一个（gè）主意，你要假装你的店（diàn）生（shēng）意很兴隆！”我说。

“假（jiǎ）装，生意（yì）兴隆还（hái）能假装？”容老板（bǎn）打断（duàn）了我说话。

“对,没错，你要创造一种生意非常兴隆的（de）氛（fēn）围给顾客（kè）看，这样你的（de）客户才能（néng）相信你店的技术、服务都是非常受（shòu）欢迎的，他（tā）们才可能走（zǒu）进（jìn）你的店（diàn）。举例（lì）：1年前有一则新闻报道（dào），说有几（jǐ）千的苹果粉丝，半夜4、5点钟带着（zhe）帐篷到苹果手机直销店排队（duì）购买苹果机，你（nǐ）认为是（shì）真的吗？”我（wǒ）说。

“不知道，应该不是（shì）真的。”容老板说。

“在一些明（míng）星演唱会上，那些粉丝（sī）哭着喊着，“华仔，我爱你（nǐ）！”，还有跑到舞（wǔ）台对明星强吻、强抱、强摸的（de）粉丝，甚至还有兴奋过渡（dù）粉丝晕倒的（de）新闻报道（dào），但（dàn）是有几个报道是真的呢（ne）？”

“我们先不管他们是真是假，但是，这（zhè）些炒作报道，只是想告（gào）诉人们一件事：这个（gè）产品很畅销（xiāo），这个明星（xīng）很受（shòu）欢迎，对不对？”我继续说。

“我不是叫你去（qù）搞炒作，而是让你用成（chéng）功去（qù）证明你的（de）成（chéng）功，你要先（xiān）假装你已（yǐ）经很成（chéng）功，然后利用羊（yáng）群（qún）效应来吸（xī）引你的顾（gù）客”。

“我还是不明白（bái），我该（gāi）怎么做？”容老板更加困惑了。

“你看你店里的（de）员工，没有（yǒu）客人的时候他们都在（zài）干吗（ma）？”我问。

“他们（men）都在休息啊，聊（liáo）天（tiān）、玩手机、看电视，有时候（hòu）我们也出去派（pài）传单、做宣传、拉客户，但效果很差（chà）。”容老板（bǎn）说。

“那就是问题所（suǒ）在，假如有（yǒu）一个客户想理发的，可是经过你（nǐ）店门（mén）口的时候，发现（xiàn）你的店（diàn）里（lǐ）一（yī）个客人都没有，你的员（yuán）工都在玩，没事情干，他会怎么想（xiǎng）？”我问。

“对啊，这（zhè）倒没想过！”容老板说。

“如（rú）果我是客户的话，我会想：这家店服务肯定很糟糕或者技术肯定很差，要不（bú）然怎么会一个客人都没（méi）有呢，我还是（shì）去别家店吧，于是，你的客人就跑了（le）。就像你肚子饿了去吃饭，看到（dào）有两家饭店，一家饭店有几（jǐ）个人在吃饭（fàn），另一（yī）家饭店一个客人（rén）都没有，请问你会（huì）选择哪家店吃（chī）饭（fàn）呢？”我说。

“有道理，那肯（kěn）定是有客人的（de）那（nà）家。”容老（lǎo）板说。

“客户见证就是最好的见证，所（suǒ）以你要做（zuò）的第（dì）一件事（shì）就是（shì）让你员工忙碌起来（lái），闲的时候让他（tā）们（men）扮演你的（de）客户（hù），让你（nǐ）真正的（de）客户看到你店的生意永远都是兴隆的”我说。

“你是说，没有生意的时候，就让员工相互（hù）帮员工洗头、理（lǐ）发（fā）、护理来吸引客户（hù）”容老板说。

“对啊，但你（nǐ）不能跟（gēn）员（yuán）工说这是为（wéi）了吸引顾客而做的事，而是告诉他们：我们是在没有客人的情况下，抽时间来（lái）学（xué）习和提升（shēng）大家的技术（shù）。”我说。

“明（míng）白（bái）了，可是，这样还是不（bú）能吸引新顾客主动来我店消费啊？”容老板说（shuō）。

“没错，所以我要给你出第（dì）二个主意，你刚才不是说你有安排（pái）员（yuán）工出去派（pài）宣传单嘛，你是怎么做的？”我问。

“就是派发一些到店（diàn）里洗头、理发打7.5折之类的优惠券，不过效果很（hěn）差”他说（shuō）。

“那都是（shì）老把戏了，几乎所有的理发店（diàn）都（dōu）在干（gàn）这事，对不对？我想很（hěn）多人接到传单瞄一下就扔了，甚至接都不接，对不对？”我说。

“对啊，没（méi）错，是这样的。”容老板说。

“那是因为你的（de）优（yōu）惠券吸引力太差（chà），客户根本（běn）不屑（xiè）一顾。那么，我们改进（jìn）下，你看如何（hé），你（nǐ）把优惠券改成《免费（fèi）理发券（quàn）》，上面写着“凭本券可以免费到“东方红（hóng）”理（lǐ）发店享受价（jià）值（zhí）40元的名师理发一次（cì），由于本（běn）店接待能力（lì）有限，每（měi）天（tiān）仅接待50名免费客户，本券一个月内有效。”我说。

“那我不是亏（kuī）大了吗（ma）？”容老（lǎo）板（bǎn）打断了我的话题。

“别急，听我说完，我教你的这招叫“放大（dà）前端，垄断后端”，我们（men）要赚的是后端钱，免费券的目的是抓住你的（de）潜在客户，等下我会告诉你下一步如何进行后端营销（xiāo）；再说，你反正要付员工工资，不（bú）如（rú）做一（yī）些免（miǎn）费活（huó）动，对不对？”我（wǒ）笑着（zhe）说（shuō）。

容老板（bǎn）更加困惑了，开始摇头。

“听我继续说（shuō），你做好免费券后，就安排你的员（yuán）工出去拼命（mìng）的派发。派（pài）发后，大多数拿到免（miǎn）费券的人一定都想上门（mén）享受免（miǎn）费的服（fú）务，对不对。接着呢，你要（yào）做的就是锁销，锁定（dìng）销售”我说。

“哦，锁销？您继续说”容老板有些焦急。

“当客户拿着（zhe）免费（fèi）券上门享受免（miǎn）费服务的（de）时候，你们一定要保证服（fú）务周（zhōu）到（dào）和热情，而（ér）且彻底的免费，否则你会赶（gǎn）跑你的客人。”我说。

“在客人享受服务的过（guò）程当中，要（yào）你（nǐ）的发型师、洗发妹主动（dòng）了解客人（rén）的习性爱好（hǎo），并把他记录下来，最重要的是要留下他们（men）的的手机号码（mǎ）、qq号码，怎（zěn）么留呢（ne）？”我说。

“你可以教他们（men）跟客人说：陈（chén）先生，你知（zhī）道（dào）不（bú）知道（dào）我们店有一（yī）项（xiàng）“客户体验活动”？客户会说（shuō）“不知（zhī）道”。然后店员就说：这项（xiàng）活动就是：老客户每年可免费享受一（yī）次尊贵的理（lǐ）发服务，你只要（yào）把（bǎ）你电话，qq留给我们，我们（men）每年都会电话通知你上门体验理发服（fú）务，你只（zhī）需要对我们的服务提出一些评（píng）价建议就可以了。”

“这样你（nǐ）就（jiù）能（néng）轻易的拿到客（kè）户的联络方式，只要客户踏进你的店门，留下他的联系方式，那么（me），利用（yòng）承（chéng）诺一致的原则，接着（zhe）你就可以推出的会员卡服（fú）务了。”

“接着要（yào）店员跟客（kè）人说：陈先生，我们店还推出了一项（xiàng）会员服务，加入“东方红”会员，开（kāi）通（tōng）金（jīn）牌会员卡（kǎ），就（jiù）可以享受充200元送（sòng）200元的服务，这张会员卡可（kě）以跟你家（jiā）人、朋友共同使用。”

“这样的（de）活（huó）动就像手机话（huà）费充值，充100送100一样，往往是很难拒绝的，如果遇到比较抠门的客人呢，你可以推出年卡服（fú）务：陈先生（shēng），我们店还（hái）有一种（zhǒng）年卡（kǎ）服务，只（zhī）要100块就可以享受12次理发服务，相当于（yú）每次理发（fā）只要8块（kuài）钱，一年（nián）可以节省200多块的理发费用，这（zhè）张（zhāng）卡可以跟（gēn）你家（jiā）人、朋（péng）友共同使用。”

“这（zhè）样，你就能锁（suǒ）住每一个客户，让这些新（xīn）客户成（chéng）为你的会员，他就能长期在你店（diàn）里消费，这（zhè）就（jiù）是锁销”我说。

“原来是这样（yàng），只要他（tā）们成为我的会员，我就可以（yǐ）向他们（men）推荐洗头、护理、染发等服（fú）务。”容老板（bǎn）眼睛（jīng）开始发（fā）出光芒（máng）。

“还有其他点子吗？一起（qǐ）来说来听听（tīng）”容老板好像发现（xiàn）了一（yī）座宝藏。

“毛主席曾说过：要在战争中学习（xí）战争。我们要在创业中学（xué）习创业，在营（yíng）销中学习营销，你先按我说的方法去做，遇到问题（tí）我们再探讨。”我说。

2周（zhōu）后，容老（lǎo）板（bǎn）把我约到他（tā）们店，我看到他们店门（mén）口（kǒu）贴着（zhe）一张大大（dà）的海报“高薪聘请发型师”，店里面（miàn）有（yǒu）30多名客户（hù）在（zài）等候理（lǐ）发，看来效果不（bú）错。

他（tā）告诉我这（zhè）一周过来免费（fèi）理发的有1100多人，实在忙不过来，已（yǐ）经有400多人开（kāi）通会（huì）员卡，仅锁销收入已有（yǒu）6万（wàn）元多元（yuán）。

3个月后，他又一次把我约到店（diàn）里头，那天我看到他店里有20多客人在等候，我问他（tā）：“这些都是免费客户吗？”

“不是（shì）的，都（dōu）是会员，我们现在的会员已（yǐ）经（jīng）有（yǒu）2000多人了，每天上百（bǎi）人过来理发，这（zhè）个月营业额（é）大约有20多万。可（kě）是，我们的会（huì）员（yuán）抱怨很（hěn）大（dà），因为他们（men）经常等候1-2小时才能轮到（dào）他们，有些顾客看到（dào）我们这儿多人扭头（tóu）就走了，甚至有年卡会员（yuán）要（yào）求（qiú）退卡，所以把你请过来，该怎么办？”容老板（bǎn）说。

“原来是这样，你不（bú）能当（dāng）理发而理（lǐ）发，你要做的是营销工作，而营销工（gōng）作的（de）基本条件就（jiù）是要站在客户的立场思考（kǎo）问题”我说。

“如果你是客户，你无聊（liáo）的（de）时候会（huì）做什么呢？”我问。

“无（wú）聊（liáo）的（de）时候（hòu），可（kě）能就会玩手机（jī）上网、看电影、玩（wán）电脑、看杂志或者玩（wán）游戏（xì）之（zhī）类”容老板说（shuō）。

“这就对（duì）了，你的客户在等候的时候是很无聊的，那么（me），你能（néng）够为（wéi）你的客户提供这些消（xiāo）遣（qiǎn）服务（wù）吗？”我问。

“当然可以。”容老板（bǎn）高兴的说。

后来（lái），他在他店安（ān）装了5台（tái）可（kě）以上网（wǎng）的电脑，还装了无限（xiàn）路由，客户（hù）可以（yǐ）在它店（diàn）里无线上网；在这里你还可以看（kàn）杂（zá）志、报纸和（hé）小说；他（tā）甚至（zhì）真的搬（bān）了两台游戏（xì）机进到店（diàn）里，客人等候的时候（hòu）可以（yǐ）在这里免费玩游戏机。据他说，有些老客户因为很享受这里的环境氛（fēn）围，一周要（yào）到他店享受3、4次洗头服务。

后来，他又推出一项电话预约服务，他给所（suǒ）有的会员发信息（xī）说：如果你（nǐ）要洗头、理发、做发型，只要（yào）一个电话，东（dōng）方红就（jiù）为你预留席位，轮到你的时候，我们立即电话通（tōng）知你过来享受服务。

亲爱（ài）的朋（péng）友，我不知道你（nǐ）看到这里的时候有什么样的启发，正因为这些小小的营销（xiāo）技巧，让他（tā）营（yíng）业额3个月倍增（zēng）了23倍，成为（wéi）该村最火爆的一家理发（fā）店。

不过（guò）故事还没有结束（shù），我们（men）在不断的（de）进步同时，别人也会进步啊；因为我们的（de）主（zhǔ）意、我们的点（diǎn）子（zǐ）可能很快就被（bèi）人复制（zhì）、被人（rén）创（chuàng）新，所以你只能不（bú）断的进步，不断（duàn）向前，就像（xiàng）容老板的创业故事一样。

大约（yuē）的半年后，容老板再次把我（wǒ）请到（dào）“信（xìn）天游”餐（cān）厅，说：“老师，我又出新问（wèn）题了，还（hái）得（dé）你指点下？”

“哦，说（shuō）来听（tīng）听”我说。

“第一个问（wèn）题就是：我们的免（miǎn）费券现在被竞（jìng）争对手复制（zhì）了，他们也在用，而且发展了不少会员；我们派发的免费（fèi）券拉的（de）客人越来（lái）越少了，我们该怎么办？第二个问题是（shì）：有些会员虽然有充值，但已经2、3个月（yuè）没来店里（lǐ）头消费了，我该怎么让他们过（guò）来消费？第三个问题是：有些（xiē）会（huì）员（yuán）的钱（qián）消（xiāo）费完了，就没（méi）有继续再充值，也没有过来继续消费，我该怎么让（ràng）他们（men）重新回到（dào）我的店里消费？”他说。

亲（qīn）爱的（de）读者，当（dāng）你看到这三个问题（tí）的时候，你会怎么做？你不妨停下来思考下，在日志下面留言给我，看你的答案是否（fǒu）和我的答案一样？也许（xǔ）你的答案比我的主（zhǔ）意更高一筹。

好了，我们继续。

“那好办（bàn），还（hái）记得（dé）我之前给你（nǐ）说过（guò）“客（kè）户见证就是最好的见（jiàn）证（zhèng）”吗？你现在不需（xū）要派传单了，让你的客户转介绍客户就好了，如果你（nǐ）的客户转介绍一（yī）个（gè）客户到（dào）你的店消费一次，你就给（gěi）他提供一次（cì）免费的服务。如果介绍（shào）的客户现场开通会员（yuán）卡，你就为这个新客户提供一次免费服务，双管齐下，你（nǐ）看（kàn）如何？”

“对啊，让他们转（zhuǎn）介绍就可以了，我还可以送小礼品给他们（men）啊！”容老板眼睛又露出（chū）光芒。

“对，人都（dōu）是趋利的（de），都喜欢占便宜，要不断（duàn）的变通。至于第二个（gè）问题（tí）嘛，我之前要求（qiú）你把（bǎ）客户的联系方式留下（xià）来，建（jiàn）立（lì）一个客户数据库，这是有目的。你（nǐ）可以通（tōng）过（guò）邮件（jiàn），手机短信（xìn）随时（shí）跟（gēn）你的客户（hù）沟通。我教（jiāo）三（sān）个信息沟通技巧”

“第一个技巧：你要对定期（qī）对你的（de）客（kè）户名单进行（háng）检查（chá），找出其中流失的（de）客（kè）户，然后向（xiàng）这些客户（hù）发送群（qún）体短信，短信的内容是什（shí）么呢？就（jiù）说这么一句话就可以了：“由于你是我们的老客户（hù），所以（yǐ）我们（men）向您提供（gòng）一次免费的理发服务”，这（zhè）句话具有非常高的价值，他能够立（lì）即挽回你（nǐ）流失的顾客。”

“第（dì）二个技巧：你每（měi）周定期地发出（chū）一些信息来提（tí）醒你的客户，“亲爱的朋友，根据我们数据库的记录（lù），今天（tiān）又到了您（nín）该理发（fā）的时间了，您作为我们的老顾客，我们会（huì）给您提（tí）供非常优质的服务，老朋友，本周您什么时候到我们的小店里，我们将提前为你预留席位，等（děng）待着您”。

“第三个技巧：你要定期检查客户的消费记录（lù），设定消费积分（fèn）奖励，然后给客户（hù）发短信：“亲爱的朋友，非常感谢你对东方红的支持，根据我们数据（jù）库的消费记录，你的（de）积分已经达350分，你的积分只要满（mǎn）400分就（jiù）可以获得本店送出的价值（zhí）50元的“***精（jīng）美礼品一份”(或者奖励（lì）免费（fèi）头（tóu）发护理（lǐ）一次，或者参（cān）加抽奖活（huó）动等等)，期待您的光临！”这样（yàng），不就能（néng）促使你的他们（men）上门消费了吗（ma）？”我说。

“老（lǎo）师，你太神了！”容老板兴奋的（de）锤了一（yī）下（xià）桌子。

2年过（guò）去了，容老（lǎo）板已经开了（le）3家连锁店，两年来收入220多万。

亲爱的读（dú）者，如果（guǒ）你也是（shì）开（kāi）店的，特别是开理发店的（de），你可以直接把这些策略技巧直接用在你店（diàn）铺经营上，他一定会让（ràng）你的（de）利润快速的得到倍（bèi）增（zēng）。