做为一线的营（yíng）销人员，回首（shǒu）自己多（duō）年的（de）销售经（jīng）历，有多少次把出（chū）差报（bào）告当成了形式（shì）主（zhǔ）义，按照标准模板草草地（dì）填完应付了事。你会写一份什（shí）么样的出差（chà）报告呢？

　　随着网络技术的（de）发达，有些公司已经采（cǎi）用（yòng）了让销售人员在（zài）网上填写出（chū）差报告的（de）技术，关于这一点我们能（néng）听到的更多的是（shì）一些（xiē）抱怨，一些有（yǒu）想法的销（xiāo）售人（rén）员，会认为这（zhè）个网络系统极大（dà）地限制了他们（men）的主动性，没办（bàn）法体现出出差（chà）报（bào）告（gào）的真（zhēn）正（zhèng）价值，这样的报告与其说是让销售经理（lǐ）指导（dǎo）自己的工作，不如说是让销售经（jīng）理监督自己的工作（zuò）来的（de）更直（zhí）接（jiē）一些。

　　事实上，出差报告不但要真实（shí）地反映市场情（qíng）况，还（hái）要对销售（shòu）问题（tí）进行分析并提出（chū）有效的解决办法（fǎ），只有（yǒu）这样才（cái）是不等不靠、主动出击（jī）的（de）销售人（rén）员。

　　出（chū）差情况回顾

　　一份好的出差报告首先要说明自己出差（chà）都去了哪里，做（zuò）了哪（nǎ）些（xiē）事情，只有（yǒu）这样（yàng）才能（néng）让销售经（jīng）理全面了解（jiě）自己的工作。养成良（liáng）好的出差报告习（xí）惯很（hěn）重要，我们发现很（hěn）多（duō）时候销售人（rén）员把（bǎ）出差的时（shí）间浪费在了路（lù）上和与客户闲聊上（shàng）面，真正（zhèng）用于业务上（shàng）的时间（jiān）反而（ér）很少。有了详细的出差（chà）记（jì）录还可以帮助业务人员提高自己的工作（zuò）效率，一切以结果为导向而不（bú）是以（yǐ）关（guān）系（xì）为导向。

　　比（bǐ）如王老（lǎo）板的团购会（huì）已经做了几年，根本不需要公司的（de）人员进行指（zhǐ）导（dǎo）了，但是他（tā）一做团购活动，公司的销售人员就跑过去帮忙，就是因（yīn）为王老板和销售人员的关系好。而张老板（bǎn）没什么（me）团购（gòu）经验，想做场团购（gòu）需要人员（yuán）帮忙，销售人员却不愿（yuàn）意过去，最终的结果只（zhī）能是王老板在团购活动上没什么大（dà）的增长，而（ér）张老板的团购也（yě）迟迟打（dǎ）破（pò）不了零的突破，影响的是整个公司（sī）的销（xiāo）售。

　　区域市（shì）场（chǎng）销售达（dá）成情况分（fèn）析

　　关于区域市场销售达（dá）成情况（kuàng）分析，是销售（shòu）人员出差（chà）报告要重点体现（xiàn）的内容。分析的（de）基本思路是分别从区域、客户（hù）、渠道（dào）和产品四个（gè）角度进行深度数据分析，当然，销售进度也是一个非常重（chóng）要的分析指（zhǐ）标。只（zhī）有实（shí）现了对每位客户销售的及时跟进，才能确保销售（shòu）任务的最终达成（chéng），否则很（hěn）可能到月（yuè）底的时候已是强弩之末。

　　经销商销售（shòu）问题分析

　　明确地指出了经销商的（de）问题，指（zhǐ）出到底是什么问题才是限制（zhì）经销商销售突破的关键因素（sù），不能只是看到经（jīng）销（xiāo）商的（de）问题，却不去抓关（guān）键问题。做这一（yī）名销（xiāo）售人员“如果你（nǐ）只能帮助（zhù）经销商做一件事情，那（nà）应（yīng）该（gāi）是（shì）什么”，销售（shòu）问题的分析也是一（yī）样，哪些问题（tí）是关键因素，哪些问题是影响因素，我们不应该只是指出（chū）问题（tí），而且（qiě）要在报告中对问题的原（yuán）因和（hé）本质进行（háng）分析。

　　针对销售问（wèn）题的具体解（jiě）决措施

　　销售人员的工作绝不（bú）是（shì）简单的上（shàng）传下达，既然你负责着一个区域市场的销售，那么你就应该能够提出区域（yù）市场的运作思（sī）路（lù）和解决的办法。在对经销商（shāng）的销售问题进行分析以（yǐ）后，在接下来的时间里针对这名经（jīng）销商如何进（jìn）行销售的提升（shēng）需要销售人员提出可行性（xìng）的方案（àn），只有这样你才是主动的区域市场（chǎng）负责人，而不（bú）是被（bèi）动地等公司的（de）政策和（hé）命令。

　　我在负责上海外围（wéi）区域市场销售的时候，经销商的（de）销（xiāo）售（shòu）一直（zhí）没（méi）有大的突破（pò），怎么办？那时候（hòu）公司还没有（yǒu）开发（fā）分销商的政策，我大胆（dǎn）地提出（chū）了一个建议，让外围（wéi）的经销商开发（fā）分（fèn）销商，向乡镇进行（háng）渠道下沉（chén），可喜的是我的（de）这个建（jiàn）议得到了直（zhí）接领（lǐng）导的支持，当年就把这个事情漂亮地给做了下（xià）去。直到3年以（yǐ）后，公司总部才要求进（jìn）行乡镇网点的开（kāi）发，这个时候（hòu）我的区域（yù）布点早就完成了，别人忙着开发客户的时候，我（wǒ）已经开始进行乡镇网点单店质量提升了。

　　新的（de）销售增长（zhǎng）机会

　　销售人员出差除了发现（xiàn）市场中的问题，并帮助客户解决问（wèn）题以外，最（zuì）核（hé）心目的（de）还是（shì）要了解市场状况，从（cóng）而顺利完成月（yuè）度销售任务。因此，在对区域（yù）市场问题（tí）进行了（le）全（quán）面的（de）剖析，一对（duì）一地（dì）解决了客户的（de）问（wèn）题后，还要（yào）对完成月度任（rèn）务进行合（hé）理的销（xiāo）售预测。如（rú）果象（xiàng）郭凯（kǎi）一（yī）样在报告中根本（běn）看不出本（běn）月任（rèn）务（wù）能够达（dá）成的（de）任（rèn）何保障，这样的报告就没有（yǒu）实际意义。我（wǒ）的建议是，在做销售预测的时候，要计算出不（bú）利的因素可能（néng）带来的销售损失有多少，可（kě）能会出现的（de）销（xiāo）售（shòu）增长机（jī）会又有多少，能否顺利达成（chéng）月度任务，如果达不成（chéng）缺口（kǒu）有多少，这些都要求进行数据量（liàng）化。

　　关键资源申请

　　我们如果（guǒ）按照这样的步（bù）骤来撰写出差（chà）报告的话，那么就不（bú）仅有了全（quán）面的销售、市场（chǎng）情况反馈，而（ér）且还有（yǒu）区域（yù）市场、客户（hù）问题的（de）解决办法，这样（yàng）的报告才有（yǒu）价值。可是（shì）我们的解（jiě）决方案如（rú）何落地执（zhí）行（háng）呢？这（zhè）个时候就需要（yào）得（dé）到公司在人力、财（cái）力上的支（zhī）持。对（duì）于销售人员来说，及时（shí）地向公司（sī）提（tí）出关键资源（yuán）的申（shēn）请，也是（shì）非常重要的（de）内容，只有这样才（cái）能将（jiāng）方案快速落地执行。

　　批复报告，不（bú）是（shì）下（xià）达命令

　　销售经理对（duì）区域（yù）经理的报（bào）告进行点评，这是上司指导下属工作（zuò）的主要表现之一。在点（diǎn）评的过程中一定要注意（yì）给建议（yì）而不是下（xià）达命令，是一对一的指导，而不是大一统地喊口号。

　　明确思路（lù）

　　做销（xiāo）售管理工（gōng）作一旦方向（xiàng）错（cuò）了，很可能（néng）会对后（hòu）期的工作带来致命性（xìng）的伤害，所（suǒ）以销（xiāo）售经理（lǐ）一定（dìng）要有（yǒu）全局观念。

　　有些销售人员为（wéi）了达（dá）成销售（shòu）任务，可能会采（cǎi）取杀鸡取卵（luǎn）的短期做法（fǎ），我见过在家居（jū）建材行（háng）业有业务人员（yuán）向经销商拼（pīn）命（mìng）压货，而不管（guǎn）经销商销售出货，最后导（dǎo）致经销商资金断（duàn）流撂挑子（zǐ）不干的（de）事；我也见（jiàn）过有（yǒu）业务人（rén）员为了（le）完成短期销售（shòu）任务，不顾当初开发客户时的（de）承（chéng）诺，在同一城市（shì）拼命（mìng）开发销售网点（diǎn），导致多个经（jīng）销商（shāng）之间互相杀价，这种做法伤害的不仅是公（gōng）司的品牌，还有经销商对公司的（de）信心（xīn）。销售经理必（bì）须对（duì）这些恶劣的业务行为进行制（zhì）止，同时（shí）对公司在某个阶段重点推进的工作内容进行及时的跟进（jìn）、稽（jī）核，确保销售人（rén）员不要只盯着业（yè）绩指标，而（ér）忽视了业绩达成的（de）过（guò）程。

　　行动建议

　　要注意的重点就是要关注报（bào）告中（zhōng）的行（háng）动细节，确（què）保区域经理提（tí）出的方案具（jù）有（yǒu）可（kě）行性，询问区域经理（lǐ）如果该方案行不通的话，是（shì）否还有其他方案备（bèi）选。销售绝不是判断题，如果那（nà）样的话（huà），结局就过于悲惨（cǎn）了。对（duì）区域经理的行动方（fāng）案提出建议（yì），不是要事无巨细地进行点评和指导（dǎo），那样的话很（hěn）可能会打击区（qū）域经理的积极性，而是（shì）要对可能出现的（de）问题给与及时的提醒，从而避（bì）免造成不（bú）必要的损失（shī）。

　　激励下属

　　任何（hé）出（chū）差报告的点评都是（shì）以业绩达成为（wéi）第一目的（de），除此以外的（de）目的是要激励和教（jiāo）导下属。对区域经理的（de）行动方案提出的建议兼（jiān）顾（gù）了业绩达成和教导下属双重目的（de）。对下属的工作表现（xiàn）进行点（diǎn）评、肯（kěn）定下（xià）属（shǔ）一些有价（jià）值的想法和（hé）在销售工作（zuò）上的进步、与下（xià）属分享销售（shòu）团队的整体业绩表现，都（dōu）是对下属的一种有效激励，在点评报告的（de）时候应该一并给与体现。